密歇根州高地—鲍勃·西蒙斯（Bob Simmons）在高中时就开始担任LaFontaine汽车集团的零件司机。那是将近40年前。
席梦思（Simmons）在销售汽车时“捉住了虫子”时，晋升为行列，现在为迅速发展的密歇根州经销集团管理着三家商店。
席梦思坐在密歇根州高地的LaFontaine Buick-GMC-Cadillac的会议室里说：“我爱我现在所做的事。我绝对喜欢它。”
胜算
通过提供指导，职业发展和有竞争力的薪酬，LaFontaine Automotive Group克服了困扰美国经销商的许多就业挑战。
这种对经销商工作的热情很少见，但它可能是解决数十年来困扰汽车零售商的营业额和保留挑战的关键。LaFontaine汽车集团似乎已经掌握了就业难题，该集团每年的离职率高达16％。其在高地的旗舰别克-GMC-凯迪拉克旗舰店表现出色，营业额达到11％。从入门级职位升职后，许多员工已在该集团的大部分职业生涯中工作。
汉娜·鲁兹（HANNAH LUTZ）曾在LaFontaine Automotive Group工作近40年的Bob Simmons经营着三家商店。
其中一些员工和LaFontaine家族认为，热情的老板，富有竞争力的薪酬计划，清晰的职业道路和跨部门合作是员工坚持不懈的主要原因。
“我们不移交人。我们拥有不断成长的人们，他们过着很好的生活，并为自己所做的工作获得报酬。这是对他们的投资。”他的父母于1980年成立的这个集团的首席运营官Ryan LaFontaine说。他的姐姐Kelley LaFontaine是副总裁。
他们的使命：以身作则。LaFontaine表示：“如果我不以行动来对待员工，我不能说我最大的资产就是员工。”
LaFontaines的营业额表现与行业指标不符。根据美国汽车经销商协会2019年经销商劳动力研究，2018年美国新车经销商的平均周转率为45％。尽管与LaFontaine数量相比仍然相形见,,但经过多年稳步恶化后，该行业数量比2017年提高了1个百分点。
进行NADA研究的咨询公司ESI Trends的总裁Ted Kraybill说，营业额很重要，因为保留率低会导致利润减少。
克雷比尔说：“我们知道，员工保留与毛利生产之间有着直接的联系。”
90亿美元的机会他说，在保留至少三年员工方面有良好记录的经销店产生了更高的毛利润。但是，不到一半的美国经销店员工在同一家商店呆了三年。
ESI的研究表明，经销商将其周转率提高了10个百分点，从而使总毛利润占销售额的百分比提高了将近一个完整百分点，Kraybill说。对于平均经销权而言，每年可以获得超过55万美元。当Kraybill推断，在NADA估计的美国16,753家专营店中，该行业的获利机会超过90亿美元。
周转
去年，美国新车经销店所有职位的平均行业周转率出现了小幅增长，这至少是2013年以来的首次。他说：“不专注于三年保留期的交易商将钱留在桌上。”
该商店的总销售经理保罗·乔丹（Paul Jordan）说，直到八月份升任新职位之前，LaFontaines Highland经销商的许多销售代表都在三年前就过去了。
至少四分之三的销售人员已经在商店工作了十年。乔丹说：“这很重要。”
在整个行业中，销售方面的营业额都比总数差。2016年，销售顾问的营业额为74％，去年NADA提供了其就业研究结果的详细分类。LaFontaine没有分享其销售顾问的流失率。
即使在LaFontaine的销售中也拥有强大的保留力，随之而来的是更高的盈利能力。“人们把员工看成是一笔沉重的代价，但我没有。我将它们视为我最大的财富，” Ryan LaFontaine说。
旗舰悖论高地商店是一个悖论-在底特律西北约50英里的近农村社区中，庞大的经销商数量庞大。它距离通用汽车米尔福德试验场不远，是美国别克-GMC新车销售量排名前五的商店之一。
这家占地63,000平方英尺的经销店拥有300名员工，2018年在一个人口约20,000的城市中出售了约6,488辆新车和二手车。这家商店建于2008年，获得了LEED黄金级认证，这意味着其建设和日常运营中涉及的每个项目都将接受检查，以确定其对水，空气和土地的影响。
“当我提到密歇根州的高地时，大多数人都不知道它在哪里。”拉方丹坐在他与父母和姐姐在高地商店中心共享的办公室里说。他的办公桌坐在玻璃墙旁边，面向一个装有450加仑鱼缸的鱼缸，里面装有几十条鱼。经过认证的潜水员LaFontaine说，看着鱼可以缓解压力。
该商店通过提供接送服务来吸引来自高地以外的顾客。
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新通用汽车：我永远不会离开这个地方汉娜·鲁兹（HANNAH LUTZ）首席运营官Ryan LaFontaine说：“即使我们是一家公司，我们也会像经营家庭商店一样经营每家商店。”
“我们不能仅仅依靠我们后院的客户，” LaFontaine说。
长期员工帮助保持这些客户的回头客。
乔丹说：“如果您认识，喜欢并信任您从中购买房屋或汽车的人，您几乎总会回到他身边。”“而且如果您的人在同一个地方，对公司会有帮助。”
约旦就是一个很好的例子。在公司从事高尔夫球场管理工作14年后，他于8月份晋升为LaFontaines总经理，最近收购了位于密歇根州兰辛的Buick-GMC商店。
规划路径员工留在LaFontaine的部分原因是该公司承诺投资于他们的未来。
一名零件驾驶员Simmons说，LaFontaine首先在职位空缺时考虑当前员工，他现在是执行总经理，负责监管Highland商店以及密西根州Lansing和Ann Arbor的另外两个人。
在仲夏忙碌的一天，西蒙斯身着便服，态度严肃，从高地经销商的一个区域冲向另一个区域，停下来与途中的工人进行快速友好的交谈。
考虑长远，但是准备打开一角钱：员工流失率，客户体验，阶梯式激励目标。《汽车新闻》的记者和编辑访问了全国各地的经销店，以了解有关现代汽车零售业本质的更多信息。零售现实特别部分>零售现实播客>保持员工敬业度和对LaFontaine的投入是管理层使命的关键部分。Simmons说，员工很少离开，但是当他们离开时，Ryan LaFontaine提出一个问题：“我们是否尽了一切努力确保他们能够成功？”
长期通勤或对销售其他品牌商品的商店的兴趣最常导致这些离店对话。LaFontaine拥有17个经销店，销售18个品牌，并设有7家车身修理厂，它将把员工转移到更合适的地点。
自2012年以来，LaFontaine已新增12家商店。随着业务的迅速发展，公司于2015年聘请了一名企业培训师，以培训员工有关业务运营以及团队文化和价值观的知识。
LaFontaine说：“这样一来，随着我们增加商店，我们就不会失去我们的DNA。”“即使是一家公司，我们也像家族经营的商店一样经营每家商店，并具有一些公司纪律。”
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经济衰退袭来，她找到了另一个“家庭”LaFontaine与他的父母和妹妹在经销集团的方向上紧密合作，喜欢看到员工在公司中崛起。
他说：“但是，如果我不对它们进行投资，他们将不会看到这种机会和增长。”“因此，我们还确保一旦他们进入销售部门，如果他们想进入管理层，他们还将遍历所有部门。”
LaFontaine还向NADAs经销商学院派遣有前途的经理。Simmons将此计划归功于该计划，使他更有信心经营三个商店。
会计和咨询公司DHG的高管搜寻总监Suzanne Malo说，在所有经销商中，当雇员看到职业发展道路时，他们更有可能留下来。
“今天的推销员可能是明天的销售经理，而从现在起是五年后的总经理。” Malo说。“因此，如果您一直在思考职业发展，他们不仅会感到自己很有价值，而且他们会期待公司的任期，他们会意识到这是一个工作的好地方。即使招聘电话带来了巨大的机会，他们也很难被引诱离开。”
保留在LaFontaine
2018年全公司周转率：2018年密歇根州高地旗舰店的营业率为16％：11％的员工总数：1,304个公司的平均任期：6年全公司最长任期：32岁
LaFontaines保留成功的部分原因在于避免了招聘失误。Ryan LaFontaine及其执行团队（包括LaFontaine家族和两名值得信赖的顾问）对将近四分之三的寻求面向客户职位的求职者进行了面试。
“我不想知道你卖了多少辆车。我很少问这个，” LaFontaine说。“我想看看你是谁。您优先考虑家庭吗？您优先考虑您的信仰吗？你有激情吗？你有心吗？你有职业道德吗？”
Kraybill说，许多经销商使用竞争性薪酬计划来留住员工。他认为，2018年该行业的平均流失率有所提高，主要是因为薪酬计划发生了变化。更多的经销商提供基本工资，外加数量或客户满意度奖金，而不是佣金。
Kraybill说：“他们更加关注保持千禧一代以及现在的新一代Z一代所需的时间，我认为它会以较低的销售顾问营业额出现。”
补偿计划已更新LaFontaine大约在两年前更新了其薪酬计划，但还没有放弃佣金模型。
LaFontaine总经理乔丹说：“销售行业的任何人都会乞求，抓挠和屈从于这家商店为其销售顾问制定的薪酬计划。”
该集团就车辆销售以及金融和保险产品的销售支付佣金，并在商店达到销售目标时支付批量奖金。新的销售顾问还可以选择开始计时的工资，因此他们可以根据设定的计时工资而不是全额佣金来学习。每小时的员工将获得加班费和少量佣金。随着佣金的增加，他们的小时工资会下降。
传统上，经销商会说：“？这是一个名字列表。继续给他们打电话。一小部分人可以从中成功工作，”西蒙斯说。但是，按小时计薪计划“为他们提供了更长的发展空间，因此，更多的人获得了成功。”
瑞安·拉方丹（Ryan LaFontaine）说，在面对桌子的450加仑水箱中看鱼有助于缓解压力。
LaFontaine说，尽管调整薪酬计划使成本增加了一个未披露的数额，但这是值得的。
他说，该公司旨在制定一项薪酬计划，使员工可以“与之一起成长，成长，并过上良好的生活，为家庭和工作以外的生活提供支持”。“我确实认为，这就是为什么他们如此团结和磨砺的原因，尤其是当我们在月底需要它们时。”
经理们说，经销商之间部门之间的分歧很普遍，但LaFontaine Buick-GMC-Cadillac强调沟通，有助于克服服务和销售之间的任何脱节。
“并非总是会相处的。但是如果有问题，我会让人们坐在房间里，然后我们进行沟通。”西蒙斯说。“令人惊奇的是，只要您不避免，解决问题实际上是多么容易。”
工作上的长寿可以促进这种沟通。当员工长时间合作时，他们倾向于建立联系并建立关系。例如，西蒙斯（Simmons），也是一名潜水员，已经与集团销售代表之一一起潜水。
播客：人才和场外交付需要更多互动克雷比尔说，进行讨论符合员工的优先考虑。他们希望得到更好的待遇，尊重，并要求管理者听取他们的意见。
Kraybill说：“过去曾经有一个等级制度，而传统的想法是委托。”但是今天的工人希望与商店的领导者，例如总经理进行更多的互动。
他说：“这些新员工和年轻员工希望与领导这艘船的人互动。”
ESI Trends劳动力优化副总裁弗莱明·福特（Fleming Ford）补充说，询问员工周末并没有减少。
家庭交易
LaFontaine汽车集团向客户承诺“家庭交易”-公平的车价，积极的以旧换新评估，免费的车辆检查，销售和服务礼宾等。1980年家庭经营者：交易商负责人74岁的Mike和73岁的Maureen LaFontaine；首席运营官Ryan LaFontaine，42岁；副总裁Kelley LaFontaine，44岁，范围：密歇根州的17家商店代表18个品牌，7家车身修理厂自2012年以来增加了12家商店
她说：“他们需要花时间在员工身上，提出很好的问题，询问他们如何在职业生涯中提供帮助，帮助他们提高技能。”它的“帮助该员工真正成为他们所能做到的最好的人”。
ESI建议总经理与各部门的工人共进午餐，以建立友情。
LaFontaines Highland商店明显可见顶部敞开的门。
LaFontaines的所有四个人（COO Ryan，副总裁Kelley及其父母，经销商负责人Mike和Maureen）在商店中心共享窗口式办公室。该设置使领导可以访问。员工路过并聊天或交换问候。附近等候区的客户可以清楚地看到公司领导人。
瑞安·拉方丹（Ryan LaFontaine）说话速度很快，在句子之间几乎没有喘口气，但他专注于与他相处的人。
从开会到开会，他都会飞镖，试图为需要他的每个人腾出时间。家庭尤其重要。当他的五个孩子之一参加游戏或演奏会时，他将日历挡在门外。员工知道工作必须等待。
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遍布17家商店的导向灯对于在2008年诊断后在霍奇金淋巴瘤中幸存下来的瑞安来说，经销集团的成功归结于这一使命：建立联系家庭，加强社区和个性化购车体验的终生关系。
在密歇根州东南部的每一个LaFontaine广告中，该公司都吹捧“家庭交易”。它的营销口号是，它还承诺以合理的价格出售车辆，进行积极的以旧换新评估，免费提供车辆检查，销售和服务礼宾人员等等。
西蒙斯说：“你知道他们谈论家庭交易，这不是开玩笑。”西蒙斯在LaFontaines工作了八年，当时他在另一家经销店工作，一直与他保持亲密关系。“即使我不在这里工作，我也会打电话给Mike LaFontaine和Ryan。当我不在这里工作时，我是从这里买车的。绝对是一个家庭环境。”
Simmons和其他员工将这种环境归功于充满热情的当下老板，这些老板灌输了在员工中取得成功的动力。
员工“知道老板想去哪里”，乔丹补充说。“而且他们愿意跟随他，这就是为什么我们的离职率很低。”
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