对台阶的强烈反对

新泽西州经销商史蒂夫·卡拉费尔（Steve Kalafer）在1月份售出的每台新英菲尼迪汽车上都损失了2,000美元，因为他追逐自己的经销商仅能部分获得的阶梯激励数字。

新车的亏损压倒了其余业务的利润，使他在Flemington Infiniti的商店当月亏损。

它超越了英菲尼迪。卡拉费尔在一月份的经历象征着一系列汽车制造商的阶梯式目标所带来的挑战。Kalafer和其他经销商说，这些计划是破坏者和激怒顾客的品牌破坏者，对零售商来说，管理它们是一个日益严重的问题。

卡拉费尔成立新的贸易集团

“这是一个仓鼠轮子。仅此而已，”卡拉费尔说。“交易者正在仓鼠车轮上，只是转弯，翻滚，转弯和转弯。”

随着人们越来越担心在2019年萎缩的新车市场上很难实现阶梯式目标，越来越多的经销商表示他们放弃了追逐这家汽车制造商的忌口。Kalafer正在努力建立一个组织，以帮助经销商进行反击。

尽管随着行业销售的增长，阶梯式目标通常是可以达到的，甚至被一些经销商所喜欢，但对于许多说要每月努力决定是否追求目标的人来说，今天却是另一回事了。

这个难题为车辆定价和商店盈利能力带来了每周和每月的不确定性。为了应对，越来越多的经销商专注于从经销商的其他部门（例如二手车销售）中获得更大的利润。

俄亥俄州哥伦布市里卡特汽车集团总裁里克·里卡特说，即使目标变得越来越严格，他的经销店通常还是试图达到目标，因为这是一场“盛宴或饥荒”的情况。

但一个品牌最近告诉零售商“要打破我们有史以来最好的一月，这是1992年，达到我们的目标，”里卡特说。“那有什么意义？”

宾夕法尼亚州的经销商科琳娜·迪耶尔（Corina Diehl）称阶梯目标“太可怕了”，并说它们越来越高，越来越难以达到。

迪尔说：“我们正在寻找产品，而没人能赢。”

她不再试图追求每个目标。迪尔经营着一家八家商店，销售10个品牌。该公司表示，她代表的唯一不使用阶梯的品牌是丰田和大众汽车。当她看到自己认为不切实际的目标时，Diehl告诉她的经理们要专注于照顾好客户并观察毛利。她希望随着2019年的到来，越来越多的人表示“不”。

独立汽车行业分析师格伦·默瑟（Glenn Mercer）上个月告诉《汽车新闻》，尽管每个程序都不尽相同，但大多数阶梯计划的效果都在推动销量的增长。

“如果我们确实陷入低迷或萧条，这些计划将面临更大的压力。他们只会承受压力，”默瑟说。“您只会有越来越多的经销商说：”是的，我本月不会再遇到这个问题。对不起。我做不到。我做不到。原始设备制造商将不得不退缩。

代表福特汽车公司，宝马和奥迪母公司大众汽车等十几家汽车制造商的汽车制造商联盟将楼梯台阶称为有用的工具。

发言人布莱恩·古德曼（Bryan Goodman）在一份声明中说：“阶梯计划之所以有益，有很多原因，包括激励销售和奖励绩效。”“我们非常支持允许制造商提供这些程序。”

楼梯失误

一项由美国国家汽车经销商协会委托进行的研究得出的结论是，汽车制造商的阶梯计划有许多意想不到的负面影响。这些程序可以：

使消费者的购物过程复杂化使使用它们的汽车制造商的品牌贬值对于积极使用它们的汽车制造商造成较低的残值和二手车价格短期内增加销量但减少需求降低经销商的价值增加经销商的运营复杂性

资源：2017年Analysis Group Inc.研究

推回

美国国家汽车经销商协会说，阶梯式计划损害了消费者并削弱了品牌忠诚度。由NADA委托进行的一项2017年独立研究探讨了该计划的经济影响，得出结论认为，这些计划带来了许多意想不到的负面影响，包括消费者缺乏价格透明度，使用这些品牌的品牌的残值和二手车价格较低。

NADA首席执行官彼得·韦尔奇说，他们继续引起经销商成员的抱怨，包括在一月份的董事会会议上对董事们的抱怨。

韦尔奇说，NADA会不断审查这些计划，并在与汽车制造商的会议上以及公开场合都予以推迟。去年12月，他在NADA的整页广告中炸开楼梯台阶，该广告要求汽车制造商解决程序中的不公平问题。在NADA两年一次的经销商态度调查中，汽车制造商的低分与对那些采用不公平阶梯计划的公司的评论之间存在相关性，而NADA在与汽车制造商的每年两次会议中分享了这一点。

但是他承认NADA的功能有限。

韦尔奇说：“例如，为我们设计原始设备制造商的任何种类的特定程序，或者提倡或实际上组织任何形式的集体行动，都可能被视为抵制，这将违反我们的反托拉斯法。”

不够

尽管如此，一些交易商还是希望NADA采取更多行动来打击对他们的业务造成严重破坏的阶梯计划。

与家人拥有10家经销店，其中包括在弗莱明顿汽车卡车国家的8家经销店的Kalafer认为，州经销商协会或NADA所做的工作不足以挑战汽车制造商的阶梯，商店形象标准，客户满意度计划及其他制造商-零售商的张力点。因此，他正在为经销商组建一个新的贸易集团-他说已经有了重要的财务支持。

尽管NADA和各州协会具有良好的信誉，但“它们在某些重要事项上不再能有效地代表汽车零售商，” Kalafer说。“必须强有力地执行可以限制阶梯和其他制造商计划的现有法律。”

该非营利组织的公司注册文件（本月称为汽车零售商北美会议）已于本月在新泽西州提交。Kalafer拒绝提供其他相关经销商的名称或有关财务承诺的详细信息。

宾夕法尼亚州的经销商Corina Diehl说，制造商的阶梯式目标“可怕”，而且越来越高，越来越难以达到。

他说：“我们将拥有志趣相投的经销商，问题将变得更加狭窄，重点将真正集中在消费者，消费者权益，消费者的透明度以及这些汽车零售商经营所在社区的透明度上。”

该组织打算与汽车制造商一对一地解决问题，并使他们意识到自己的责任，卡拉费尔说。他说，他不能排除会议可以起诉制造商。

卡拉费尔将担任会议的创始主席。他说，正在招聘执行董事。Kalafer计划在第一季度末更广泛地招募会员。他的经销商已经或正在从NADA辞去其会员资格，他于2018年底从新泽西州汽车零售商联盟退休。

没有威胁

NJCAR总裁吉姆·阿普尔顿（Jim Appleton）对卡拉费尔（Kalafer）的“远见明确和他代表经销商进行倡导的承诺”表示尊重。

阿普尔顿补充说：“我担心单独采取的策略或建立新贸易协会的愿望会分裂，让汽车制造商征服而不是统一并让经销商占上风。”

韦尔奇表示，他不认为卡拉费尔的计划经销商协会对NADA构成威胁。他希望小组取得成功，并表示NADA将很乐意与该组织合作。

韦尔奇说：“如果有一个空白，那就是经销商认为我们没有填补空缺，还有另一个组织想要发芽，而如果经销商想缴纳会费，那就很好了。”

但他警告说，该集团可能难以成功，因为它将需要财务实力，并可能在进入汽车制造商方面面临挑战。

韦尔奇强调说，NADA并没有忽略台阶。他说，NADA已经在这个问题上花费了“巨大的资金”。“在法律允许的范围内，我们支持他们。”

NADA尚未就阶梯程序起诉一家汽车制造商。韦尔奇说，人们对该协会是否具有法律地位存在疑问，加上鉴于法院围绕联邦反托拉斯价格歧视法做出的裁决，赢得此类案件的障碍只会越来越大。

韦尔奇说，要想赢得这样的案件，“越来越困难”而且“代价昂贵”。在法庭上可能要花费几年的时间，汽车制造商才会对不利于他们的决定提出上诉。

韦尔奇说，由于大多数州都有特许经营法来规范激励计划，销售业绩或有效性标准的公平性，因此在州一级通常会发生法律诉讼。

韦尔奇说，NADA“非常支持”国家协会，并应要求提供协助。这可能包括委托专家证人和/或报告或研究，向审判律师提供法律专业知识，甚至使用NADA的法律辩护基金为经销商提供财务支持。

一些进步

近年来，随着经销商及其协会的大力推动，一些汽车制造商已经改变了其阶梯计划的方法。

日产汽车多年来一直被经销商誉为拥有最糟糕的计划之一。日产汽车公司在2017年领导层变更后表示，它将取消激励措施的使用，并减轻经销商销售目标的压力。

三菱和奥迪也进行了修改。

Sonic Automotive Inc.总裁Jeff Dyke去年秋天告诉《汽车新闻》，他已呼吁制造商停止该计划，因为它们破坏了利润。他称赞奥迪所做的改变可能会改善2019年的经销业绩。

奥迪国家经销商委员会主席兼韦斯特伍德（Westwood）首席执行长兼首席执行官大卫·罗森伯格（David Rosenberg）表示，奥迪的激励计划有达到每月和每季度的目标，以达到获得汽车发票或“卡车”钱的目的，而成就更高的人则能赚更多。马森·罗森伯格说，在计划结束时，不管价格如何，经销商都会出售车辆。

他说：“如果在计划期结束时有八到十辆汽车要命中，那将变成一场大屠杀，而总收入下降。”

罗森伯格说，随着这些变化，2019年与2018年的目标没有增加，而且目标更容易实现，应该可以帮助奥迪商店提高毛利润水平。

戴克说，他相信宝马也开始聆听经销商对楼梯的担忧，并可能在2020年做出改变。

他说：“我希望一些家庭可以开始听。我希望福特能听，”戴克说。“他们”因为运行这些破坏品牌的疯狂计划而臭名昭著。仍然有一些制造商在努力，但是有些制造商开始倾听。

其他地方的利润

至少对于某些品牌而言，阶梯式楼梯还望尘莫及，一些经销商已改变了业务。

爱荷华州希瓦莎市的戴夫·赖特汽车公司的戴夫·赖特称其为“疯狂”的阶梯目标使他集中精力销售更多的二手车。他以几年前开始的日产阶梯计划为例。

虽然日产承诺改善其计划，但这一转变仍在进行中。日产汽车公司首席执行官Hiroto Saikawa上周敦促对美国的变化保持耐心。

根据赖特的说法，经销权不能使在该计划下发生的新车损失惨重，并且可以长期维持下去。

他说：“因此，我很久以前就告诉我的员工，我们不会追逐他们不断移动并提高标准的疯狂数字。”“我们将以出售hellip的方式出去销售，而我们将以二手车销售。”

大约四年前，赖特每卖出一辆新车就卖出0.5辆二手车。到2018年底，每辆新车的使用量增加到0.9。

即使像赖特（Wright）这样的经销商追求在经销商的其他部分实现利润最大化，零售商仍在寻求汽车制造商在新车计划方面的重大改变。