复盘|渠道在不断进化，但传统线下渠道仍有较大空间！

在营销理论中，渠道与产品、价格、宣传同为四大基本策略，随着电动车新国标的实施、换购潮的即将到来，各地针对渠道的争夺出现了崭新的动态，营商《渠道演化史》专题记录电动车产业渠道变革之路。

“没有永远的朋友，只有永远的利益”。用这句话来描述渠道代理商和品牌之间的合作，那是再贴切不过，电动车行业也不例外。品牌与渠道商之间不管是博弈还是共赢，或者实现厂家直营，趋利避害在所难免。

复盘来看，电动车行业传统渠道，如同产品迭代，在不同阶段呈现出不同状态。

萌芽阶段（1999-2002）：代销

电动车制造企业绝大多数有生产摩托车的或者从事与摩托车相关生意的经历。在2002年以前，电动车的销售多数是摩托车或者自行车经销商兼营。在那个时间段，各大企业刚刚起步，还谈不上品牌，能走一台是一台。摩托车店或者自行车店里门前摆上几台电动车，几乎遍地都是。

启动阶段（2002-2005）：代理

2003年的非典，让电动车迎来了风口，行业开始野蛮生长。巨大的需求让电动车成为“畅销品”，供不应求的市场自然淘汰了并不专注的代销模式。厂家有货、商家有渠道，一拍即合，代理逐渐成为主流。以速派奇、富士达、新日为代表的品牌此时已经开始跑马圈地，“广开店”成为一种现象。

成长阶段（2006-2009）：专卖

2005年开始，“禁摩”开始在全国蔓延，就此点燃了电动车市场的井喷。但随之而来金融危机和新国标的影响导致整体销量不升反降，品牌之间的竞争加剧。加上电动车技术的日益成熟，产品也越来越丰富，专卖开始成为头部品牌圈定商家的渠道策略。在某种意义上，专卖店也是电动车企业品牌化运营的开始。这段时间无疑属于新日，稳坐头把交椅的新日，奥运会、世博会的大营销事件已初现大牌气质。

发展阶段（2010-2013） 大店建设

现在来看，2010年的电动车下乡，给车企带来的不仅是可观的销量增长，同时快速的渠道下沉也引爆了更广阔的增长市场。在这个阶段，少数企业初步实现了全国布局，成熟市场渠道已经渗透至乡镇市场。此时，提升品牌高度和终端形象成为了头部品牌的重心，比如爱玛提出了“靓丽风暴”。与此同时，大店建设也成为品牌秀肌肉、抢占线下资源的手段，500平，甚至1000平的品牌店频频出现。

分化阶段（2014-2017）生活馆

随着生活水平的提高和消费者对购买体验的注重，比专卖店功能更完备的生活馆概念开始出现。在这个阶段，以爱玛、新日为代表的品牌则陆续在全国电动车（骑行）生活馆。与此同时，由于销售渠道的控制与主动权掌握在大代理商手里，工厂处于弱势地位，加上农村城镇化的快速发展，渠道的扁平化成为各大品牌的迫切需求，拓展零售渠道是成为必须的战略选择。也就是在这个阶段爱玛实现了全球销量400万到3000万的飞越式增长。

成熟阶段（2018-目前）多元化

2018年新国标正式颁布，政策的明朗化引来了巨头的关注，更多新的玩法不断涌现，比如新日与苏宁的异业联合。

新零售。随着用户消费习惯改变，以及物联网产业和大数据的高速发展，线上和线下的融合正在不断深入。今年，天猫专门成立了二轮车事业部，初衷是通过新零售的方式赋能电动车产业。数据显示，2020年线上电动车销售规模增长迅速，相比于新国标执行前的2018年，仅仅天猫，成交规模增幅就高达300%。新零售，正在成为电动车行业积极拥抱的新物种。

厂家直营。随着竞争的白热化，为了灵活应对市场竞争，部分品牌开始选在战略市场择性地进行厂家直营。比如小刀，2019年在湛江重金砸下几个大店，厂家直供，厂家工作人员直接负责运营。或许厂家直营不会成行业主流，但在局部市场这不失为更高效的一种手段。

科技进步和消费习惯的改变，正在倒逼厂家布局多样化的渠道，但传统渠道在未来依然会是各大品牌的主力渠道，行业和产品属性使然。当然，这并不意味着传统渠道就可以高枕无忧，再富庶的国家也会有穷人，只有发挥出应有的价值才是生存之道。